优惠券,背后的逻辑!

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先来思考三个问题,如果你在以下场景中,你会做出什么选择:

1.网购时领取了一张满199元减30元的优惠券,而此时你购买的产品的价格是160元,你会为了这张30元的优惠券而凑满199元的消费吗?

2.在一个你家附近的餐馆吃火锅,味道也符合你的胃口,结账的时候,商家赠送了一张价值30元的代金券,但是必须在一周内消费,你会去吗?

3.临近中午,本计划出去吃饭,在微信群里领了一张5元的优惠券,但只能够在今天使用,你是点外卖还是出去吃呢?

优惠券,背后的逻辑!插图

先把你的答案保留在心中,继续往下读,你会发现优惠券是如何潜移默化地影响我们的消费的。

商家为什么要发放优惠券,而不是直接降低价格来进行促销?

1.如果直接采取降低价格的促销方式,消费者很容易怀疑产品质量和服务是不是削弱了。

2.折扣后的价格将成为顾客心中的参照价格,当商家决定恢复正常价格时,顾客就认为价格上涨了,采用优惠券的方式不容易在顾客的心中形成破坏性的过低参考价格。

3.单纯的价格优惠无法分人群给到不同的优惠额度,优惠券却可以根据不用的用户群体,给到不同额度的优惠,提高用户转化,实现利润最大化。

优惠券从本质上来看是价格歧视,价格歧视说白了就是差异化定价,就是同样的产品和服务对不同的消费者提供不同的价格,从而实现利润最大化。

举个栗子:

火车针对大学生提供学生票;游乐园对儿童提供半折票,但是家长必须全票;肯德基推出学生优惠券……通过价格歧视,筛选出对价格敏感和不敏感的客户,对价格敏感的客户给予价格上的优惠,而对价格不敏感的人群,依旧是用原价售卖,从而实现最大化效益。

常见的优惠券有满减券、现金券、折扣券、新用户券、积分券、兑换券等。

按照使用范围,可分为品牌券、通用券、品类券、单品券等。

常见的优惠券:

现金券——消费者持券消费可抵用部分现金

体验券——消费者持券消费可体验部分服务

礼品券——消费者持券消费可领用指定礼品

折扣券——消费者持券消费可享受消费折扣

特价券——消费者持券消费可购买特价商品

换购券——消费者持换购券可换购指定商品

通用券——拥有以上所有功能

优惠券,能够起到很好的拉新和激活用户的作用,因此受到很多商家的青睐。

商家如何设计让客户下单的优惠券?

优惠券内容:使用时间、地点、人群、额度、条件等。

一张打动消费者的优惠券背后有两个隐形的秘密,那就是稀缺性和赢利性。

1.稀缺性

任何产品、任何工具因为稀缺更有魅力,优惠券也是如此,限定使用时间、使用人群、使用地区、使用渠道,以便让消费者产生下单的欲望。

消费者对于下单也是持观望态度的,你给他十天的使用优惠券的期限,他可能要拖到第九天才考虑是否使用;你把优惠券使用期限设定为两天,他心里面的紧迫性才会出来。

而人群、地区、渠道的限制,让商家对其产品价格和业务有了更好的操作空间。

2.赢利性

对商家来说,优惠券是诱饵,放长线钓大鱼,优惠券的规则设计就是让消费者上钩。

1)满减

消费者领取优惠券后,一个很重要的工作就是利用自己的聪明才智最大化地使用优惠券。而商家利用不同的产品品类和价格设置,能够实现让消费者购买更多的产品和服务,并且把优惠券用得津津有味。

你应该有点外卖的经历吧,在点外卖的过程中是不是经常出现这样的现象:

好不容易领取了一张优惠券,但是在选择的时候,发现要想最大化地利用起来,就得选择更多的食品,但是为了优惠,为了最大化利用这张优惠券,经过你的“理智”思考,最终愉快地使用了优惠券。

2)引流

本质上还是产品引流,让消费者选择其他相关产品、互补产品,从而也能够起到利润最大化效应。

一张打动人心的优惠券,两个重要因素就是稀缺性和赢利性,通过对人、时间、地点的限制,从而提高其价值,然后通过设定满减规则、爆款产品引流,实现促销的最终目的。

那么针对不同的客户(新客户和老客户)如何让其获取优惠券呢?

新客户

优惠券的使用对象,更多的是偏向老客户,而面向新客户,除非优惠的力度非常大,甚至到免费使用,否则很难打动新客户,对待新客户,商家的常用策略是优惠券+赠品、优惠券+免费体验。

面对新客户,单张优惠券还不能够打动人,必须把赠品和体验配套措施做好。

老客户

优惠券是应对老客户的秘密武器,应该建立领取优惠券的根据地。

商家常用的引流策略就是加微信好友即赠送红包和优惠券,将用户引导到自己的朋友圈中,自然而然地增加了自己的流量。总之一句话,将用户掌握在自己手中,把优惠券福利最大地曝光在消费者眼前。

2 评论
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阿锋`
7 月 前

优惠券已经被玩烂了,无效优惠券太多,自己用不了要么给朋友用要么直接丢弃。
不会因为有优惠去买本不需要的东西,理性消费。

来自上海